Erfolge der Vergangenheit zeigen uns nicht die Zukunft!

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Erfolge der Vergangenheit zeigen uns nicht die Zukunft!

Seit vielen Jahren behandle ich immer wieder bei gegebenem Anlass das Thema, dass die Vergangenheit uns nicht die Zukunft zeigt.

 

Erfolgsrezepte der Vergangenheit

Meine lieben Blogleser, in den letzten Monaten habe ich wieder viele Firmentrainings durchgeführt und musste dabei Folgendes feststellen: „Vom Unternehmer über die Führungskräfte bis hin zum Außendienst klammern sich viele an die Rezepte und damit die verbundenen Erfolge aus der Vergangenheit!

Sie kennen natürlich alle die Klassiker, die lauten: „Das haben wir immer so gemacht.“ oder „Wir haben schon viel Neues ausprobiert. Es hat aber nicht funktioniert. Wir bleiben lieber bei dem, was wir kennen!“

 

Die Digitalisierung verändert stets unser Verhalten

Ein Blick auf das Smartphone reicht um festzustellen, wie die modernen Kommunikationsgeräte und die damit verbundenen Angebote komplett unser Verhalten in der Kommunikation verändern. Wenn ich heute im Zuge unseres neuen Projektes „The First Coachedian® mit wichtigen Entscheidungsträgern und darunter auch einigen Prominenten spreche, spielt sich bei der Begrüßung immer wieder folgender Vorgang fast ident ab: Ich werde diesen Menschen, die mich noch nicht kennen, vorgestellt. Man tauscht die Visitenkarten aus. Die Gesprächspartner lesen meinen Namen ab, tippen ihn in Google ein und schauen einmal, was passiert. Sobald meine beiden Webseiten sichtbar werden, klicken sie darauf und machen sich neben mir einen kurzen Überblick

  • über meine Person
  • über unser Angebot und
  • über die Referenzen,

die wir dort präsentieren. Gefällt ihnen, was sie über mich lesen, tauchen sie in die Tiefe des Gesprächs ein und es kommt zu einem „Small Talk“, der durchaus in weitere Treffer mündet, wo man auch miteinander Geschäfte, Kooperationen oder eine sonstige Partnerschaft anbahnt.

 

Zeitlich unter Druck –  Reflexartiges Nein

Viele Außendienst-Mitarbeiter klagen immer häufiger darüber, dass es immer schwieriger wird, Termine bei den richtigen Entscheidungsträgern zu bekommen. Wen wundert’s? Alle Entscheidungsträger sind heute punkto „Zeit“ massiv unter Druck. Sie erkennen täglich, dass sie selbst die ihrerseits forcierten und somit als wichtig eingestuften Aufgaben und Aktivitäten wieder einmal nicht so in dem Ausmaß schaffen, wie es ihren Vorstellungen entspricht. Wenn dann in einer solchen ohnehin schon angespannten Phase noch ein Telefonat hereinkommt, wo ein Außendienst-Mitarbeiter um einen Termin bittet, kommt oft blitzartig das „Nein“. Viele solcher Gesprächspartner, die eben die Entscheidungsträger repräsentieren, nehmen sich somit oft nicht einmal mehr die Zeit, um zumindest 2, 3 Minuten den anrufenden Außendienst-Mitarbeiter zuzuhören und vielleicht herauszufiltern:

  • Was gibt es Neues?
  • Wäre da etwas für meine Firma dabei?
  • Könnte das den MehrWert unseres Angebotes heben oder der Firma sonstige Vorteile verschaffen?

Sondern es kommt zum reflexartigen „Nein“. Bei vielen Entscheidungsträgern ist es heute so, dass die Assistentin oder die Sekretärin abblockt. Das heißt, der Außendienst-Mitarbeiter kommt nicht einmal mehr zum Gesprächspartner durch.

Es spielt aber dabei keine Rolle, ob es sich um den Außendienst handelt oder ob ein Unternehmer versucht bei anderen Unternehmen, Entscheidungsträgern einen Termin zu erhalten. Immer häufiger versuchen die kontaktierten Leute von vornherein eine Kontaktaufnahme im Keim zu ersticken und somit geben sie einem nicht einmal die Chance, kurz und prägnant ins Gespräch zu kommen.

 

Dieser Trend erfordert ein Umdenken

Obwohl dieser Trend natürlich für viele in einer Firma hoch gefährlich ist, wird er oft beharrlich ignoriert. Denn selbst die Außendienst-Mitarbeiter, die hier besonders betroffen sind, halten trotz dieser Entwicklung, die sie selbst ständig als Missstand kommunizieren, an ihren vertrauten Abläufen fest. Sie wissen, dass das, was in den letzten Jahren oft Jahrzehnten wunderbar geklappt hat, nicht mehr funktioniert und trotzdem sind sie nicht bereit, Neues auszuprobieren und somit auch neue Wege in der Kommunikation zu gehen. Manche kommen dann auf die – man kann es gar nicht anders sagen – aberwitzige Idee, dass sie noch mehr Termine machen und sich noch mehr engagieren. Dann klagen sie bei mir darüber, dass sie früher 40.000 – 50.000 km gefahren sind, heute sind es 70.000 – 90.000 km. Sie schaffen es oft nur noch durch Umwege oder bei der Sekretärin einen Termin zu bekommen und müssen vor Ort feststellen, dass der Entscheidungsträger wirklich nur ein paar Minuten Zeit hat und er darauf aus ist, den Außendienst schnell wegzubekommen oder der Termin wird direkt vor Ort abgesagt. Ja, Sie haben richtig gelesen. Viele Außendienst-Mitarbeiter müssen heute feststellen, dass sie erst vor Ort erfahren, dass der Termin, den sie meist erst vor 2 – 3 Tagen vereinbart haben, nicht stattfinden kann, weil der Chef oder der entsprechende Entscheidungsträger gerade auf eine Baustelle gefahren ist, einen anderen wichtigen Termin hat oder ihm aus irgendeinem anderen Grund nicht zur Verfügung steht. Das Personal, welches dann den Außendienst empfängt, sagt lapidar: „Lassen Sie einfach Ihre Unterlagen da. Wenn was dabei ist, wird er sich schon melden!“

 

30 bis 60 Sekunden

Ja, hier ist guter Rat teuer und vor allem in erster Linie einmal die Bereitschaft, diese Entwicklung zu erkennen. Natürlich lieben die Partner nach wie vor erstklassige Beratungen. Klar sehen Entscheidungsträger es immer gerne, wenn man ihnen einen „echten“ MehrWert präsentiert, von dem die Firma enorm profitiert. Damit die Zielperson beim Telefonat sofort erkennt: „Da gibt es etwas, was für mich wichtig und richtig sein könnte“, muss man als Anbieter in den ersten 30 – 60 Sekunden eines erkennbar machen: „Der Termin lohnt sich auf alle Fälle für ihn und ist in keinster Weise eine Zeitverschwendung.“

Erkennt die umworbenen Zielperson das Besondere nicht, wird er entweder einen Termin geben, den er später nicht zu ernst nimmt oder er blockt ab und der Anrufende steht auf verlorenem Posten.

Durchaus kommt es vor, dass die umworbene Zielperson vorab um Informationen zum Beispiel per E-Mail bittet. Viele wissen, dass solche E-Mails oft gar nicht gelesen werden und wenn doch, müssen sie ebenfalls in den ersten Sätzen das Besondere so widerspiegeln, dass die Zielperson neugierig wird und wirklich den MehrWert erkennt.

 

Ihr Check-up

Machen Sie nun selbst einmal einen kleinen Check-Up: Kontrollieren Sie Ihre Botschaften – egal ob per E-Mail oder gesprochenem Wort im Zuge eines Telefongesprächs – dahingehend, ob das, was Sie dem anderen an Wertvollem übermitteln wollen, genauso in den ersten 30 – 60 Sekunden oder in den ersten Zeilen eindeutig erkennbar und somit sichtbar wird.

Ich erlebe stets, dass gerade hier in vielen Firmen ein großes Manko besteht. Ich möchte noch einmal betonen: Dieses Manko betrifft nicht nur den Vertrieb in all seinen Facetten – so wie in unserem Beispiel den Außendienst – sondern auch sonstige Abteilungen und Entscheidungsebenen. Ja, selbst Unternehmer, die sich gut kennen, tun sich oft zunehmend schwerer, wenn es darum geht, Wissenswertes so zu transportieren, dass daraus neue Geschäfte, ein größeres Volumen an Umsatz oder Ähnliches entsteht.

 

Gefährliche Entwicklung

Klar verteidigen sich insbesondere die Chefs oft mit dem Hinweis, dass sie nach wie vor exzellente Geschäftsbeziehungen pflegen und das aus diesen Geschäftsleuten schon lange treue Partner oder Freunde geworden sind, die immer für etwas Neues ein offenes Ohr haben. Diese Aussagen sind richtig und entsprechen der Realität. Doch diese Unternehmer erkennen eine trotzdem damit verbundene, gefährliche Entwicklung oft zu spät, die wie folgt aussieht: „Wenn die Unternehmer, die Top Entscheidungsträger an die nächste Generation übergeben wollen und / oder andere Top Entscheidungsträger in diesen Prozess einbinden wollen, um sich ebenfalls später aus dem aktiven Geschäft zurückzuziehen, fehlt dieser besondere Bonus, über den sie verfügen. Gleichzeitig besteht auch die Gefahr, dass viele dieser Entscheidungsträger, mit denen man so engmaschig befreundet ist, sich im gleichen Alter befinden und somit der Tag fast gleichzeitig kommt, wo auch diese aus ihrer aktiven Rolle ausscheiden. Und dann sind diese engmaschigen Beziehungen blitzartig vorbei.“

 

Der Transfer in die Zukunft

Die Vergangenheit zeigt uns nicht die Erfolgsrezepte der Zukunft, sondern sind sehr oft ein Ergebnis von viel Arbeit, tollen Beziehungsaufbau, den man aber in die Zukunft richtig transferieren muss. Dabei spannt sich der Bogen von der Übergabe einer Firma bis hin zur Übergabe von einem Außendienst-Mitarbeiter zu einem neuen, weil auch diese in Pension gehen oder sich von der Firma aus anderen Gründen verabschieden.

Sie merken schon, meine lieben Blog-Leser, heute geht es mir sehr stark darum, wie man in der Zukunft mit seinem tollen Angebot sichtbar wird. Und auch in diesem sehr wichtigen Bereich einer Firma ist es wegweisend, zu akzeptieren, dass die Vorgehensweise und die Rezepte aus der Vergangenheit nicht immer 1:1 in die Zukunft übernommen werden können. Viele Firmen bemerken, dass solche Entwicklungen oft rasant von statten gehen. Das bedeutet: Was vor 2, 3 Monaten noch wunderbar funktionierte, hat auf einmal kaum mehr eine Wirkung.

 

Meine Empfehlung

Bleiben Sie stets wachsam und entwickeln Sie Strategien, vor allem im wichtigen Akquisitionsbereich, wo es darum geht, dass der besondere MehrWert Ihrer Firma bei den Entscheidungsträgern durchkommt, sichtbar wird und dass sich diese Zeit nehmen, damit zu beschäftigen. Nur durch diese Vorgehensweise ist gewährleistet, dass Sie auch morgen noch vorne in der Wirtschaft mit dabei sind und Erfolge erzielen.