Die Billig-Falle als willkommene Ausrede
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Die „Billig-Falle“ ist eine oft sehr willkommene Ausrede

In den letzten beiden Blogartikeln habe ich Ihnen viele Erkenntnisse und deren Folgen aus meinen Mystery-Shopping-Touren und Firmentrainings präsentiert. Heute möchte ich mich an die beiden letzten Blogs anhängen und ein weiteres Thema behandeln. Ein Thema, welches mir aktuell als große Hürde in Firmen präsentiert wird.

 

Die Konkurrenz ist billiger, da kann man nichts machen.

Auf den ersten Blick stimmt das auch so. Es gibt Wettbewerbssituationen, wo tatsächlich ein Konkurrent derart den Preis senkt, dass man als vernünftig kalkulierende Firma nicht mehr mithalten kann.

 

Was machen Sie dagegen?

Soweit so gut! Das Problem ist, dass dann die Entscheidungsträger und vor allem die Verkaufs-Mitarbeiter dieser Entwicklung tatenlos zusehen.

Viele erzählen mir: „Herr Panhölzl, Sie haben ja recht, doch was sollen wir tun? Das ist unser Zielgruppenumfeld. Die Konkurrenz wird immer brutaler. Da können wir nicht mithalten.“ Ich erwidere – sozusagen als Schockwirkung: „Ok, ich habe es verstanden. Dann lautet meine Empfehlung, sperren Sie Ihre Firma zu.

Die Chefs und vor allem die Entscheidungsträger sind dann sehr irritiert. Viele meinen sinngemäß: „Herr Panhölzl, was haben Sie gesagt? Wir sollen die Firma zusperren? Das geht doch nicht!“ Ich sage dann ganz ruhig: „Ja, das geht schon. Sie haben doch gerade selbst erklärt, dass Sie momentan die Konkurrenz – sagen wir es salopp, platt macht. Dass Sie aufgeben müssen. Dass Sie mit den Preisen nicht mehr mithalten können. Es ist auch keine Besserung in Sicht.

 

Für Lösungen gegen die Billig-Falle engagieren

Erkennen Sie, meine lieben Blogleser: Da wird einem als Wirtschaftstrainer immer wieder gerne erzählt, dass die Billig-Falle brutal zugeschlagen hat. Sofort will ich mit den Entscheidungsträgern und dem Verkaufsteam gemeinsam Lösungen erarbeiten, wie man diese negative Entwicklung wieder in den Griff bekommt. Doch ich bemerke, dass die meisten der Beteiligten offensichtlich gar kein Interesse daran haben, sich jetzt für die Lösungen zu engagieren.

Einmal ehrlich: Ist das nicht Schwachsinn? Es wird dir als Wirtschaftstrainer erzählt, dass sie mit dem Rücken zur Wand stehen und es offensichtlich keine Lösungen mehr gibt. Als vertrauenswürdiger Wirtschaftstrainer muss dann logischerweise meine Antwort lauten: „Dann müssen Sie zusperren!“

 

Billig-Falle als Ausrede?

Viele wollen offensichtlich nicht wahrhaben, dass dies das logische Ergebnis ihres Verhaltens ist. Natürlich wissen Sie – davon bin ich überzeugt – dass viele Verkaufs-Mitarbeitern aber auch die Entscheidungsträgern z. B. Abteilungsleiter oder Vertriebsleiter die Billig-Falle gerne als sehr willkommene Ausrede begrüßen. Ja, Sie haben richtig gelesen! Denn dadurch kann man sehr bequem von eigenen Verfehlungen oder einem mittlerweile in die Jahre gekommenen Marketing- und Vertriebskonzept ablenken.

So nach dem Motto: Man hat die Hausaufgaben nicht gemacht und nun zeigt man mit dem Finger auf die anderen, weil die schuld sind. Bitte verstehen Sie mich keinesfalls falsch! Ich möchte betonen: Es gibt immer wieder die Ausnahmen. Es gibt auch brutal auftretende Konkurrenzsituationen, die man nicht so einfach meistern kann. Ich möchte hier auch keinesfalls pauschal alle Entscheidungsträger im Marketing und Vertrieb sowie deren Mitarbeiter schuldig sprechen.

 

Sind Sie kreativ! Gehen Sie neue Wege! Orientieren Sie sich an den Erfolgreichen

Mir geht um Folgendes: Ihnen in so einer Situation die Augen zu öffnen. Man muss einfach auch einmal bereit sein, vor der eigenen Türe zu kehren. Sich anzusehen, welche Lösungen gibt es, um aus dieser eingetretenen „Billig-Falle“ herauszukommen.

In meinem Blogs und noch viel intensiver in meinen Firmentrainings, Seminaren und offenen Vorträgen bringe ich unendliche Beispiele von lokalen und auch überregionalen Anbietern, die uns immer wieder beweisen, dass sie sich zu Höchstpreisen erfolgreich in der Zielgruppe behaupten können. Dass sie auch das Duell gegen die Billigkonkurrenz gewinnen und somit nicht nur klare Nummer eins sind, sondern auch der Profit Jahr für Jahr stimmt. Diese Firmen sind die sogenannten Vorbilder in der jeweiligen Branche und wirtschaftlich kerngesund.

Es gibt auch Firmenkonzepte, wo der billige Preis im Vordergrund steht. Heute werden sie in den meisten Fällen auch durch einen besonderen Spirit und eng damit verbunden durch ein eindeutiges MehrWert-orientiertes Image-Profil aufgewertet.

 

Nur mehr billig, reicht nicht mehr

Nur mehr billig, reicht selbst bei den Discountern – wie in den letzten Jahren vor allem Aldi und Hofer zeigen – nicht mehr. Selbst der Konkurrent Lidl zeigt, dass die Botschaften und die Emotionen eine enorme Rolle spielen, die Kunden für sich zu gewinnen.

 

Die Preispolitik bestimmen Sie!

Die Preispolitik bestimmt jede Firma für sich. Für alle Preisstufen gibt es am Markt genügend Beispiele für Vorbild-Firmen und dann alle Abstufungen bis zu den Verlierern.

Beenden Sie ab heute für immer – vorausgesetzt Sie haben es bisher forciert – das Spiel mit der „Billig-Falle“, denn es führt nur ins Verderben. In einem vergifteten Umfeld kann nichts Positives gedeihen und somit können Sie auch dem Kunden nichts Außergewöhnliches anbieten.

 

Finden Sie die richtigen Antworten und setzen Sie diese sofort um

Starke Konkurrenz egal, ob online oder offline, ist immer ernst zu nehmen. Die Herausforderung besteht dann darin, dass Sie die richtigen Antworten auf diese neue Wettbewerbssituation gemeinsam im Team finden und diese sofort konsequent im Alltag anwenden.

Probieren Sie es aus! Kunden lieben nicht billig. Kunden haben kein Preisgefühl. Kunden haben ausnahmslos ein „Wertegefühl“. Sorgen Sie für die richtigen Werte und Sie bekommen das „Ja“ des Kunden.